Bahçıvan Grup
Harun DağlıPsikolojiYAŞAM

Etkili İkna Yöntemi – DUYGULARA HİTAP EDİN

Kararlarımızı Nasıl Veriyoruz?

Hayatta mutlu ve başarılı olmak için kendi duygu ve düşüncelerimizi iyi ifade etmemiz şart. Hayatin her alanında, arkadaşlıktan ebeveynliğe, takım oyunculuğundan yöneticiliğe kadar başarılı bütün ilişkiler, insanın kendisini nasıl ifade ettiğine, nasıl iletişim kurduğuna, insanları ne kadar ikna edebildiğine bağlıdır.

Bir insanı sadece mantık kullanarak ikna etmek çok zordur. İkna etmenin, mantığa dayanan bir tarafı olduğu kadar, bir de psikolojisi vardır.

Peki hiç düşündünüz mü? İnsanları ne yapmaları, neye inanmalarını veya nasıl düşünmeleri gerektiği konusunda nasıl ikna ediyorsunuz?

İlginçtir ki, hepimiz biz insanların rasyonel yaratıklar olduğumuzu varsayarız. O yüzden de birisini herhangi bir konuda ikna etmek istiyorsak, tek yapmamız gerekenin makul ve mantıklı sebepleri ardı ardına sıralama yolunu seçeriz. Ve bu büyük planın neticesinde karşımızdakileri büyüleyeceğimizi ve gerçekleri öğrendiklerinde bize hak vererek ikna edebileceğimizi düşünürüz.

Bu dediklerimin sadece rüyalarımızda gerçekleşebileceğini, umarım yaşadıklarınızla bugüne kadar görmüşsünüzdür. Sadece gerçeklerle yola çıktığımızda, daha konuşmamızı bitirmeden, karşımızdakilerin hal ve hareketleriyle ya da sözlü olarak verdikleri geri bildirimle onları ikna edemediğimizi fark ederiz.

Peki, neden?

Merak etmeyin politikaya girmeyeceğim, ama daha anlaşılır olması için size güncel ve ünlü bir kişinin adını kullanarak örneklemeye çalışayım. Eminim hepiniz sayın Tayyip Erdoğan ya da Donald Trump hakkında bir fikriniz vardır; hangisini seçeceğinize siz karar verin.

Şimdi arkanıza yaslanın ve düşünün, bu adamı seviyorsanız, kimsenin ona karşı söylediği önemli değil, dinlemeyeceksiniz ve aynı şekilde ondan nefret ediyorsanız, kimsenin onun lehine ne söylediğinin sizin için hiçbir önemi yok. Çünkü onun hakkında kararınızı verdiyseniz eğer, haklarında duyacağınız olumlu veya olumsuz her hikâye -gerçeklik olasılığı olsa bile- sizi sadece sevgi ve nefret arasında bir uca sürükleyecektir.

Bizler ister beğenelim ister beğenmeyelim; maalesef beynimiz böyle çalışıyor. Bu konu ile ilgili olarak yapılan bir araştırmada, Nöropsikolog ve Sinirbilimciler insan beynini değişik açılardan incelediler. Yukarıda belirttiğim konuyu daha iyi anlamak için deneklere değişik konularda sorular sorup, karar verme süreçlerini, beyinlerindeki hareketleri ve hangi bölümleri aktive ettiğini MRI taramaları ile görüntülediler.

Keşfettikleri şok ediciydi; bizim için karar veren, karar vermemize veya harekete geçmemize yardımcı olan beynin rasyonel kısmı değil; karar verme konusunda tetiklenen beynin duygusal kısmı olduğunu gördüler.

Peki bu bizim için ne anlama geliyor?

Genel inançlarımızın tersine, yapılabilecek en basit açıklama;

Duygular, Hareketleri ve Kararları Yönlendirir.

Bu nedenle, karşınızdaki insanları bir konuda ikna etmeye ve gerçeklerle olayları açıklayıp fikirlerini değiştirmek istediğinizde, yazdıklarımı hatırlayın.

İnsanların kafalarında önceden kabul görmüş düşünceleri, sadece gerçekleri anlatarak değiştiremezsiniz, mutlaka duygularına hitap ederek kafalarındaki hikâyeyi duygusal olarak değiştirmeniz gerekir.

Tarihin Akışını Değiştiren Bir İkna Örneği

Amerikan tarihinin en büyük matematikçilerinden Mary Jackson, NASA mühendisi olabilmek için sadece beyazların kabul edildiği bir okulda okumasına izin verilmesi için mahkemeye gitti.

Davasını savunmak için avukat tutmaya yetecek kadar parası yoktu, üstelik beyaz avukatlar da böyle bir davayı alarak kendilerini riske atmakta istemediler ve bu nedenle kendi kendisini temsil etmeye karar verdi.

Mahkeme salonunda hâkim, “Hampton Kolejinin sadece beyazların gidebileceği bir okul olduğunu biliyorsunuz değil mi, Bayan Jackson?” diye sordu.

Mary Jackson, “Evet, hâkim bey, farkındayım” diye yanıtladı.

Yargıç, “Virginia’nın hala ayrımcılık kuralları ile idare edildiğini de biliyorsunuzdur umarım?” dedi.

“Hâkim bey, bu mahkemede bulunan insanlar içerisinde, bir şeyin ilki olmanın ne anlama geldiğini anlayabilecek tek kişinin siz olduğunuza inanıyorum…”

Diye devam etmek isterken hâkim, “Konuya gelelim Bayan Jackson” diye lafını keser.

Genç Bayan Jackson devam eder, “Sayın hâkim, ailenizde üniversiteye ilk giden siz oldunuz, orduya ilk katılan da siz oldunuz, hatta ABD Deniz Kuvvetleri’nde hâkimliğe kadar yükselen de siz oldunuz…”

Hâkim, “Bayan Jackson, nereye varmak istiyorsunuz? Konuya gelelim lütfen.” diyerek konuşmasını tekrar keser.

Ama o hızını kesmeden devam eder, “Benim hayattaki en büyük hayalim NASA’da mühendis olmak, ama sadece beyazların alındığı Hapton’a girip, oradan mezun olmadan bunu başarmam imkânsız. Maalesef ki cildimin rengini değiştirme şansım da yok.

Kısacası, bende sizin gibi bir ilk olmak istiyorum, ama bunu sizin yardımınız olmadan başarmam imkânsız.”

Ve vurucu cümle işte tam da o sırada gelir, “Hâkim bey, eminim her gün yüzlerce davaya bakıyorsunuz. Sizden düşünmenizi istediğim bir tek şey var; bugün, burada baktığınız davalardan hangisi 100 yıl sonra hatırlanacak, hangisi gelecek kuşakların yolunu açma potansiyeline sahip ve hangisi sizi bir başka ilk yapacak?”

Nasıl İkna Etti

Harika bir hikâye değil mi?

Mary Jackson bir avukat değildi, bu yüzden hâkimi ikna edebilmek için gerekli olan etkileyici laflar, yasal ve politik nedenleri sıralayacak ne bilgisi nede donanımı vardı. O yüzden hâkimi ikna edebilmek için ona farklı bir açıdan ve çok daha çekici bir perspektiften yaklaştı.

Yargıcın duygularını hedef aldı ve bu şekilde, hâkime kendi lehine bir neden bulması için gerekli motivasyonu verdi. Sonuç olarak, o prestijli okula alınan ilk siyah olmasına ve sadece beyazların alındığı okullardan mezun olan ilk siyah olmasına ve Amerikan tarihinin büyük bir matematikçisi olmasına neden olacak bir karar verildi.

Bu hikâyede karşımızdaki insanları ikna etmek söz konusu olduğunda hepimizin hatırlaması gereken önemli bir çıkarım var; ikna edici olmak için kendi gerçeklerinizden çok, karşımızdakine odaklanmamız onun zihin haritasını anlamamız ve duygularına hitap etmemiz gerekir.

Speak2Impress üzerinden verdiğim konuşma kurslarımda bu konudan çok daha fazlasını bulabilirsiniz. Daha fazla bilgi almak ve kurslarıma katılmak için contact@speak2impress.com üzerinden benimle iletişime geçebilirsiniz ya da www.speak2impress.com adresinden daha fazla bilgiye ulaşabilirsiniz.

Bir sonraki yazımda görüşmek üzere.

Harun Dağlı

İletişim:

Yazar: contact@speak2impress.com

Editör: editor@objedergi.com

İlgili Makaleler

İçeriğe yorumunuzu yazabilirsiniz.

Başa dön tuşu
%d blogcu bunu beğendi: